Víte, jaké detaily rozhodují při obchodním jednání?

Je pravda, že každé jednání je jiné, že každý obchodní případ je jiný, ale neanalyzovat si své obchodní jednání muže být chybou a velkým zdrojem neefektivity. Každý profesionální sportovec si analyzuje svůj úspěch a neúspěch. Profesionální sportovci berou za své výkony peníze, my jako prodejci bereme také peníze za to, co děláme. Analýza je tedy na místě.

A jak to udělat v tak specifickém oboru jako je prodej?

Zaměřit se na chyby není nejlepší cesta

Při analýze máme tendenci se hlavně zaměřit na to, co jsem udělal špatně, a to je základní chyba. Člověka nezlepšíte tím, že mu precizně a přesně budete hlavně ukazovat jeho chyby. Auto spravíte tím, že se zaměříme na to, co nefunguje, ale člověka takto moc neopravíte nebo opravíte, ale ohrozíte jeho sebevědomí, které je v prodeji klíčové.

Doporučuji se zaměřit i na to, co jsem udělal dobře. A poměr tohoto analyzujícího koktejlu je následovný.

5x co jsem udělal dobře.

2 x co jsem mohl udělat lépe.

1 x co byla opravdu chyba, která mě sice nestála obchod, ale bylo to zbytečné.

Vyplatí se tedy po úspěšném obchodním jednání si sednout a udělat tuto analýzu a z min 25 nebo nejlépe z 50 až 80 si potom udělat pomocí tabulky svou hitparádu toho, co jsem udělal dobře, co můžu dělat lépe a na co opravdu pozor.

Je to potom opravdu zajímavé čtení a krásný zdroj úspěchu.

Dnešní doba je hodně stresová a ve zmatku si člověk nemusí všimnout malých detailů, které dělají velké věci. Najděte je a vylaďte svůj prodej na tu optimální rychlost.

Ukázky výsledku analýzy

Co jsem udělal dobře:

25x přesné zmapování toho, kdo a jak se v dané firmě rozhoduje.

30x získal jsem si obsluhu stroje.

31x že jsem rozuměl tomu, co obrábí a vyrábí.

Co byla chyba:

8x zbytečně jsem kecal.

3x nezískal jsem si finanční ředitelku.

Veškeré úspěchy jsou založené na tom, že někdo trvá na tom, že se dodržuje to, co funguje. Ale na to je třeba jasně vědět, co funguje.