Máte rádi obchodování? Je to to, co milujete? V obchodu totiž zažíváme nejen vítězství, ale i prohry a znám lidi, kteří více myslí na neúspěchy než na úspěchy. Když se toto obchodníkovi stane, může přestat mít svou „práci“ rád. Ale existují obchodníci, kteří i přes prohry nikdy motivaci neztratili. A tak se u tohoto bodu naskýtá otázka: „jaký je mezi nimi rozdíl?“.
Hlavně vydělat!
Demotivovaný obchodník obchoduje pravděpodobně pro peníze. Myslím jen pro peníze a je mu jedno, co komu prodá. Hlavně vydělat a po mně potopa. Vím, je to tvrdé odsouzení – peníze jsou třeba. Ale nesmí to být jediná motivace. Obchodník s motivací pouze peníze mnoho „NE“ nevydrží. Dá se říci, že má od zákazníků daleko více „NE“, než obchodník, který má hlavní účel POMOC. No a nyní jsme se dostali k jádru věci. Obchodník, který obchoduje proto, že mu dává smysl to, s čím obchoduje a je si vědom, jak to zákazníkům pomáhá, nemá s motivací problém. Může ho mrzet, že zákazník odmítl, může se tím i trápit, ale nevzdává to. Jde za stejným zákazníkem znovu a znovu. Věřte mi, když má obchodník takovou motivaci, nepřemýšlí jak a kde vydělat peníze, ale jak lépe získat zákazníka na svou stranu, vydrží mnoho „NE“, ale vždy cítí něco jako povinnost to zkusit znovu. Cítí právo se vrátit.
Proč zákazník řekne „NE“?
Z tohoto všeho vyplývá jedna důležitá věc. Je to motivace zákazníka pro „NE“. U obchodníka s motivací peníze tak nějak trochu cítí, o co obchodníkovi jde a takový obchodník i více tlačí, což zákazníka přiměje k obraně. U druhého obchodníka jde o jinou věc pro „NE“ zákazníka. Možná málo nechal zákazníka komunikovat o potřebách, možná nepoložil ty správné otázky, možná zákazník úplně nevěří žádnému obchodníkovi a může se i stát, že zákazník pomoc odmítá.
Řešením je stále se zlepšovat, dělat si analýzu úspěšných a neúspěšných obchodů, trénovat, hltat zkušenosti úspěšných a, to je klíčová věc, být čestný k sobě a druhým. Pokud je toto splněno, má právo navštívit zákazníka znovu a znovu až do okamžiku, kdy zákazník pomoc přijme.
Formát obchodníka
Ale nejlepším způsobem obchodování je „NE“ od zákazníka neslyšet. Co je podmínkou? Za prvé musí zákazník obchodníka respektovat, obchodník musí něco o daném produktu vědět, musí mít něco, co nazývám „oborovou inteligenci“ a obrovskou ochotu se zajímat (tím myslím, že položí pár otázek a ví, co zákazník potřebuje, jaké řešení zákazníkovi navrhne a jaké to bude mít pozitivní důsledky).
Dále veliké srdce pro lidi a ochotu naslouchat, umět pozorovat, být v klidu při hraničních situacích a v neposlední řadě mít skvělé soukromí. Co tím myslím? No přece takový, jaký jsem k zákazníkům, tak být i k nejbližším. Určitě mít osobní cíle, společné cíle s nejbližšími a tak dál, a tak dál. Prostě krásný vyvážený život, ale nespokojit se, chtít víc, více vědět, umět. To je to, co nám dá sílu a charisma, které ostatní cítí.
Autor Bohumil Kuba
Již přes 20 let se věnuji zlepšování prodejních dovedností a komunikace ve firmách. Mým hlavním cílem je dát podnikatelům, majitelům firem, manažerům, ale i studentům inspiraci, náměty, chuť do života a energii do dalších bitev.
Zajímá vás víc informací a zkušeností? Pořádáme tří-hodinové přednášky zdarma také na téma prodej a komunikace. Více informací zde.